에이엠코스메틱

신규 고객 매출을 늘리기 위한 데이터 분석, 퍼포먼스 운영 전략

Background

에이엠코스메틱은 안국건강에서 연구·개발한 건강기능식품 브랜드로, 다양한 영양제를 판매하고 있습니다.

자사몰과 스마트스토어가 주 판매처이고, 자사몰에서는 공동구매도 함께 진행하여 단기간 높은 매출을 견인하고 있습니다.

프리미엄 원료를 사용한 멀티팩 영양제로 재구매율이 높지만 비교적 높은 가격대로 인해 첫 구매 유도가 어려워 신규 고객 확보에 대한 니즈가 있습니다.

Problem (Pains)

자사몰에서 공동구매를 병행하고 있기에 공구 매출과 광고를 통한 비공구 매출을 분리하여 데이터 분석 및 광고 운영이 필요했습니다.

머신러닝 매체인 메타 광고가 공구 고객에게 최적화 되어있어 공구 진행 여부에 따라 성과 편차가 컸으며,

재방문/공구 고객 외에도 신규 고객 중심으로의 매출 외연을 확장할 필요가 있었습니다.

Strategy

광고 성과를 향상시키고, 더 많은 신규 고객을 유입할 수 있게끔 광고 매체별 세팅을 변경하였습니다.

메타 광고의 전환 최적화 기준을 변경하여 공구 고객이 아닌, 광고를 클릭해서 들어온 신규 고객에게 머신러닝이 최적화될 수 있도록 하였습니다.

그리고 한 제품 당 10개 이상으로 분리 운영하던 쇼핑검색광고 그룹을 통합하고 품질지수를 높여 광고 성과를 개선시키고자 했습니다.

Result (Performance)

메타의 전환 최적화 기준 변경 후, CTR 및 CPC 유입 지표 개선되었으며 ROAS 또한 증가하였습니다.

특히 메타 구매 중 첫 번째 전환이 차지하는 비중이 52%P 늘어나면서 신규 고객 매출을 확보했습니다.

쇼핑검색광고는 그룹 통합 작업 이후, 품질지수 최고점인 7점을 달성하였고 이전 대비 CPC 74% 절감,

CVR 7%P 이상 올라가며 ROAS 10배 이상 개선하였습니다.

광고 운영 외에도 매월 공구/비공구 매출을 구분하여 성과 정리하였고, 자사몰/스마트스토어의 LTV 도출하여 인사이트를 도출하였습니다.