안녕하세요 마케팅의 본질을 이야기하는 곽팀장입니다.
자 오늘 이야기할 주제는 [고객 만들기 1편 : 브랜드 첫 경험] 주제로 다뤄보겠습니다.
우리가 일반적으로 마케팅을 통해서 고객을 얻고자 할 때 브랜드의 제품을 구매하게끔 설득하는 전략을 취하게 됩니다.
예를 들어 광고를 클릭해서 상세 페이지로 들어오게 한 다음 상세페이지에서 구매가 일어나는 방식을 뜻합니다.
그런데 상세페이지를 통한 구매 설득 기법은 끝내 고객이 '구매'라는 목표 행동에 도달이 되어야지 마케팅 성패가 결정되는데요.
고객이 구매를 했느냐 또는 안 했느냐에 따라서 마케팅 효과가 있거나 없거나 이분법적 사고에 갇히게 됩니다.
그런데 만약에 고객한테 너 이거 살래? 가 아니라 조금 다른 경험을 제공해 주면 어떨까요?
우리가 베스킨라빈스에 가면 구매를 하지 않아도 맛보기 스푼으로 체험할 수 있는 그런 경험을 줍니다.
우리가 러쉬 라는 브랜드에 가서도 각 제품이 어떤 향을 주는지에 대해서 직접 체험을 해볼 수가 있습니다.
이걸 온라인 상에서 경험시켜 준다고 하면 어떨까요?
자, 제가 만약에 10만원짜리 제품을 판매한다고 해보겠습니다.
그런데 (고객이) 브랜드를 처음 듣는 브랜드이다 보니 고객 입장에서 선뜻 구매하기가 쉽지 않습니다.
브랜드는 이때 몇 가지 선택지를 가질 수 있는데요.
첫 번째, 고객이 1회 구매(첫 구매)에만 구매할 수 있는 스타트 키트를 3만원 정도로 구성을 해서 직접적인 체험을 유도를 해볼 수가 있습니다.
두 번째, 일주일 정도만 사용할 수 있는 미니 용량으로 체험 키트를 만들어서 판매하는 방식도 있겠습니다.
세 번째, 제품을 1주일에서 2주일 정도 직접 빌려주고 직접 사용해보게 한 다음 회수하는 방법도 있겠습니다.
온라인이라고 해서 고객한테 무조건 구매만 강요하는 것이 아니라 이런 식으로 장벽을 조금씩 조금씩 낮춰서
고객이 우리 브랜드와 첫 접점을 형성할 수 있는 계기를 제공할 수 있습니다.
실제로 제가 회사에서 B2B 비즈니스 B2B 고객사들의 마케팅을 운영하고 있습니다.
잘 아시다시피 B2B 같은 경우에는 B2C처럼 고객을 획득하기가 사실 쉽지 않은데요.
저도 예전에는 광고를 돌려서 뭔가 판매를 일으키기 위한 구매를 유도하는 광고를 많이 했었습니다.
그런데 6개월, 1년이 지나도 사실 많은 비용을 쏟아부어도 성과가 그렇게 크지 않았습니다.
그래서 전략을 조금 우회해서 고객한테 바로 구매하세요 이게 아니라
잠시 무료체험을 해보실 수 있도록 기간을 드릴게요 라고 해서 그게 오프라인 디바이스이거나 혹은 온라인 솔루션이든
이렇게 무료 체험에 대한 여지를 제공했을 때는 굉장히 많은 분들께서 나 해보고 싶다 라고 신청해주시는 그런 경우들을 많이 봤습니다.
무료체험을 하기 전에 구매율이 거의 1%도 안 됐다고 하면 무료체험을 도입한 이후에는
10명 중에 3명 정도는 무료체험을 신청해 주시고 3명 중에 1명은 고객으로 전환되는 효과를 볼 수 있었습니다.
또 다른 사례로 반려동물 사료를 판매하는 브랜드가 있습니다.
사실 반려동물 사료는 기호성이 굉장히 강하기 때문에 구매를 했는데 반려동물이 먹지 않으면 굉장히 문제가 됩니다.
그래서 선뜻 신규 브랜드 선택하기가 쉽지 않은데요.
이때 택배비와 함께 5천 원 정도만 지불하면 두세 번 먹을 수 있는 체험판을 아주 작은 용량으로 기획합니다.
그리고 그 제품을 고객이 구매해서 받았을 때 택배 상자를 열어보면
체험판 사료와 함께 첫 구매에서만 할인 받을 수 있는 할인 쿠폰도 같이 동봉해서 제공을 합니다.
그런데 이 쿠폰은 유효기간이 단 3~4일 밖에 되지 않아서 빠르게 구매 결정을 해야지만 할인 혜택을 받게끔 그렇게 유도를 할 수 있습니다.
그리고 자사몰에서 구매를 하면 자사몰 첫 구매 혹은 회원가입 혜택 10% 할인된다 이런 부분도 함께 안내를 해서
고객이 스마트스토어로 첫 구매를 체험판으로 했다 하더라도 이후에는 자사몰로 유도할 수 있도록 이런 흐름도 한번 구성을 해볼 수가 있습니다.
사실 이러한 형태로 고객은 구매에는 대부분 심리적 저항이 굉장히 강하지만 경험이라는 것에서는 굉장히 열려 있습니다.
우리가 지금 다루고 있는 채널이 온라인 환경인 것뿐이지 우리가 온라인 환경에서 비즈니스를 한다고 해서
고객의 행동 자체가 무조건 구매일 필요는 없다는 겁니다.
오히려 고객을 처음 설득하는 일이 가장 어렵기 때문에 첫 설득에 성공했다면 이 다음에 구매를 시키는 것은 훨씬 더 쉬운 일일 수가 있습니다.
우리 브랜드에서 지금 진행 중인 마케팅 활동으로 돌아와서 우리가 너무 고객에게 구매 행동만 강요하는 것은 아닌지
또 모든 마케팅 활동에 대한 성과 규정 자체가 구매를 했냐 안 했냐 두 가지 관점으로만 보고 있지는 않은지 한번 다시 돌아볼 필요가 있겠습니다.
네 그래서 오늘은 [브랜드 첫 경험을 통해서 고객 만들기] 라는 주제로 다뤄봤습니다.
오늘 컨텐츠는 여기서 마치도록 하고요. 저는 다음 컨텐츠로 다시 인사 드리겠습니다.
여러분 고맙습니다.
안녕하세요 마케팅의 본질을 이야기하는 곽팀장입니다.
자 오늘 이야기할 주제는 [고객 만들기 1편 : 브랜드 첫 경험] 주제로 다뤄보겠습니다.
우리가 일반적으로 마케팅을 통해서 고객을 얻고자 할 때 브랜드의 제품을 구매하게끔 설득하는 전략을 취하게 됩니다.
예를 들어 광고를 클릭해서 상세 페이지로 들어오게 한 다음 상세페이지에서 구매가 일어나는 방식을 뜻합니다.
그런데 상세페이지를 통한 구매 설득 기법은 끝내 고객이 '구매'라는 목표 행동에 도달이 되어야지 마케팅 성패가 결정되는데요.
고객이 구매를 했느냐 또는 안 했느냐에 따라서 마케팅 효과가 있거나 없거나 이분법적 사고에 갇히게 됩니다.
그런데 만약에 고객한테 너 이거 살래? 가 아니라 조금 다른 경험을 제공해 주면 어떨까요?
우리가 베스킨라빈스에 가면 구매를 하지 않아도 맛보기 스푼으로 체험할 수 있는 그런 경험을 줍니다.
우리가 러쉬 라는 브랜드에 가서도 각 제품이 어떤 향을 주는지에 대해서 직접 체험을 해볼 수가 있습니다.
이걸 온라인 상에서 경험시켜 준다고 하면 어떨까요?
자, 제가 만약에 10만원짜리 제품을 판매한다고 해보겠습니다.
그런데 (고객이) 브랜드를 처음 듣는 브랜드이다 보니 고객 입장에서 선뜻 구매하기가 쉽지 않습니다.
브랜드는 이때 몇 가지 선택지를 가질 수 있는데요.
첫 번째, 고객이 1회 구매(첫 구매)에만 구매할 수 있는 스타트 키트를 3만원 정도로 구성을 해서 직접적인 체험을 유도를 해볼 수가 있습니다.
두 번째, 일주일 정도만 사용할 수 있는 미니 용량으로 체험 키트를 만들어서 판매하는 방식도 있겠습니다.
세 번째, 제품을 1주일에서 2주일 정도 직접 빌려주고 직접 사용해보게 한 다음 회수하는 방법도 있겠습니다.
온라인이라고 해서 고객한테 무조건 구매만 강요하는 것이 아니라 이런 식으로 장벽을 조금씩 조금씩 낮춰서
고객이 우리 브랜드와 첫 접점을 형성할 수 있는 계기를 제공할 수 있습니다.
실제로 제가 회사에서 B2B 비즈니스 B2B 고객사들의 마케팅을 운영하고 있습니다.
잘 아시다시피 B2B 같은 경우에는 B2C처럼 고객을 획득하기가 사실 쉽지 않은데요.
저도 예전에는 광고를 돌려서 뭔가 판매를 일으키기 위한 구매를 유도하는 광고를 많이 했었습니다.
그런데 6개월, 1년이 지나도 사실 많은 비용을 쏟아부어도 성과가 그렇게 크지 않았습니다.
그래서 전략을 조금 우회해서 고객한테 바로 구매하세요 이게 아니라
잠시 무료체험을 해보실 수 있도록 기간을 드릴게요 라고 해서 그게 오프라인 디바이스이거나 혹은 온라인 솔루션이든
이렇게 무료 체험에 대한 여지를 제공했을 때는 굉장히 많은 분들께서 나 해보고 싶다 라고 신청해주시는 그런 경우들을 많이 봤습니다.
무료체험을 하기 전에 구매율이 거의 1%도 안 됐다고 하면 무료체험을 도입한 이후에는
10명 중에 3명 정도는 무료체험을 신청해 주시고 3명 중에 1명은 고객으로 전환되는 효과를 볼 수 있었습니다.
또 다른 사례로 반려동물 사료를 판매하는 브랜드가 있습니다.
사실 반려동물 사료는 기호성이 굉장히 강하기 때문에 구매를 했는데 반려동물이 먹지 않으면 굉장히 문제가 됩니다.
그래서 선뜻 신규 브랜드 선택하기가 쉽지 않은데요.
이때 택배비와 함께 5천 원 정도만 지불하면 두세 번 먹을 수 있는 체험판을 아주 작은 용량으로 기획합니다.
그리고 그 제품을 고객이 구매해서 받았을 때 택배 상자를 열어보면
체험판 사료와 함께 첫 구매에서만 할인 받을 수 있는 할인 쿠폰도 같이 동봉해서 제공을 합니다.
그런데 이 쿠폰은 유효기간이 단 3~4일 밖에 되지 않아서 빠르게 구매 결정을 해야지만 할인 혜택을 받게끔 그렇게 유도를 할 수 있습니다.
그리고 자사몰에서 구매를 하면 자사몰 첫 구매 혹은 회원가입 혜택 10% 할인된다 이런 부분도 함께 안내를 해서
고객이 스마트스토어로 첫 구매를 체험판으로 했다 하더라도 이후에는 자사몰로 유도할 수 있도록 이런 흐름도 한번 구성을 해볼 수가 있습니다.
사실 이러한 형태로 고객은 구매에는 대부분 심리적 저항이 굉장히 강하지만 경험이라는 것에서는 굉장히 열려 있습니다.
우리가 지금 다루고 있는 채널이 온라인 환경인 것뿐이지 우리가 온라인 환경에서 비즈니스를 한다고 해서
고객의 행동 자체가 무조건 구매일 필요는 없다는 겁니다.
오히려 고객을 처음 설득하는 일이 가장 어렵기 때문에 첫 설득에 성공했다면 이 다음에 구매를 시키는 것은 훨씬 더 쉬운 일일 수가 있습니다.
우리 브랜드에서 지금 진행 중인 마케팅 활동으로 돌아와서 우리가 너무 고객에게 구매 행동만 강요하는 것은 아닌지
또 모든 마케팅 활동에 대한 성과 규정 자체가 구매를 했냐 안 했냐 두 가지 관점으로만 보고 있지는 않은지 한번 다시 돌아볼 필요가 있겠습니다.
네 그래서 오늘은 [브랜드 첫 경험을 통해서 고객 만들기] 라는 주제로 다뤄봤습니다.
오늘 컨텐츠는 여기서 마치도록 하고요. 저는 다음 컨텐츠로 다시 인사 드리겠습니다.
여러분 고맙습니다.